Coherencia Marketing Hotel

ALBERT BARRA

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Una parte importante de mi labor profesional es la gestión y desarrollo de las personas enseñándoles habilidades de liderazgo.

Ya hemos hablado del lienzo de análisis de modelos de negocio. Hoy vamos a mostrar un análisis dinámico de una empresa utilizando esta herramienta, y para ello nos centraremos en el modelo de negocio de Google. Observen el siguiente gráfico.

Como pueden observar Google presenta una doble propuesta de valor (VP), por un lado es un buscador de información (rojo) y por otro es una plataforma de publicidad para empresas (verde) pues ofrece espacios para promoción (SEM). Del mismo modo esas dos propuestas de valor van dirigidas a dos mercados (CS) distintos, el de las marcas (verde) que es más pequeño y el de los usuarios del buscador (rojo) de mucha mayor cantidad.

Una vez determinado esto vemos la estructura de costes e ingresos. Así vemos que los ingresos (R) vienen únicamente del mercado de las marcas (verde), mientras que los usuarios del buscador (rojo) no generan ningún tipo de ingresos. Por otro lado en el apartado de costes (C) los mayores están en el desarrollo y mantenimiento de las excelencias del buscador, es decir, costes enfocados al mercado rojo, mientras que el mercado verde genera muy pocos costes puesto que Google no utiliza marketing para captarlo.

Si analizamos ahora el tema de la gestión interna observamos, y aquí está la clave, que el recurso clave (KR) es el mayor número de usuarios del buscador posible, pues este va a ser el mercado para las marcas y su reclamo. Analizando dinámicamente el modelo vemos que todo cuadra y que es lógico que los costes no se concentren en quien genera ingresos, las marcas, sino en quien genera el mercado, los usuarios. Si el número de usuarios baja Google no sería un mercado atractivo para las marcas y la propuesta de valor perdería interés, pero para mantener esta propuesta de valor (plataforma de promoción) es necesario que la otra propuesta de valor (buscador) sea fuerte y atraiga a un mercado muy importante de usuarios, que efectivamente disfrutarán gratis del buscador pero que constituirán la base para que se generen los ingresos y grandes beneficios que tiene Google gracias a las marcas y sus campañas de SEM.

Es fundamental que los hoteles hagan este tipo de análisis para ver dónde están sus puntos fuertes y débiles y poder mejorar así su capacidad de gestión y su modelo de negocio.

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