Comercializar Hoteles de Lujo a Clientes de Edad Avanzada

Cada día, el mercado de consumo para personas mayores crece, mientras que otros mercados específicos para cada edad permanecen estáticos o disminuyen. El año pasado, la tasa de crecimiento de la población de más de 65 años fue del 3.5%, aproximadamente cuatro veces la tasa de crecimiento de la población total .

La mitad de la población adulta tiene más de 50 años. Sin embargo, solo el 15% de las inversiones en marketing se destinan a este enorme grupo de consumidores. Clic para tuitear

Los hoteles a menudo piensan que este grupo de consumidores no está al día con los tiempos y la tecnología cambiante. En las compras de viajes, el mercado de más de 50 años es responsable de más del 40% de todas las compras online, un 26% más que en cualquier otra categoría de edad. Razones suficientes para considerarlo muy seriamente.

Esto cobra especial importancia en lo que respecta a la hotelería de Lujo.

Nuevamente, el grupo de más de 50 años tiene un 45% más de probabilidades que los viajeros más jóvenes de gastar más de  6.000 euros al año en viajes nacionales y un 75% más de probabilidades de gastar 9.000 euros al año en vacaciones en el extranjero.

El segmento de Boomers y Tercera Edad representan el 63% de todos los cruceros. Los viajes de lujo y las comodidades de la vida, son definitivamente lo que este grupo de consumidores quiere y por lo que está dispuesto a pagar.

Los hoteles que no consideren el poder de compra y las tendencias de compra de este lucrativo grupo de consumidores se pierden una gran oportunidad. Aquellos  hoteles que se ajusten al mercado cambiante, encontrarán una base de clientes saludable, receptiva y en crecimiento que les servirá bien durante los próximos 20-30 años a medida que la generación Boomer explote en la escena 65+.

Los boomers toman sus compras en serio. Son leales cuando el servicio es bueno y los productos son de calidad. Están listos y dispuestos a cambiar de hotel cuando el producto o servicio caen por debajo de sus expectativas. Compran por impulso para aplacar el deseo de mantenerse al día con las tendencias y satisfacer los impulsos que retrasaron desde antes en la vida. El lujo y la singularidad les atraen, y están dispuestos a pagar el precio que se les pide por ello.

El ansia por penetrar en mercados en auge, como los Millennials hace que muchos hoteles dejen de lado el público adulto, pensando que el primero es más numeroso y tiene mayor recorrido. Un gran error, por cierto.

Si el segmento de personas mayores es importante para su negocio, ¿por qué tantos hoteles redactan sus mensajes promocionales como si hablaran con adolescentes? Clic para tuitear

La lealtad es otro marcador diferenciador que las empresas no consideran. Los consumidores jóvenes están probando cosas nuevas, pero no necesariamente se alinean con una marca y menos con un hotel.

Los clientes de mayor edad aprecian cuando se les trata bien y no están tan inclinados a llevar su negocio a otra parte por un capricho. Clic para tuitear

Desafortunadamente, la inmensa mayoría de hoteles están enfocando todos sus esfuerzos en tratar de captar y mantener a los clientes cuya atención se centra en la última moda, y al mismo tiempo descartan a los clientes que aprecian la relación por encima de lo superfluo. Prueba de ello, no hay más que ver la línea de comunicación que se emplea en Redes Sociales y Newsletters.

¿Acaso no es interesante para un hotel de lujo, y en consecuencia caro, un segmento de personas ya que han pagado su hipoteca, y que los deja con un ingreso disponible más alto que cualquier otro grupo de edad?

Consejos para la comercialización de un hotel a personas mayores y baby boomers

Las personas mayores y los baby boomers representan la friolera de 23.4 por ciento de la población. Al igual que con cualquier otro grupo demográfico, no hay una bala de plata para la comercialización de este grupo. Pero una cosa es segura, ya no se trata solo de descuentos para personas mayores. Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta.

1. Enfoque su mensaje en “La Edad que uno Siente” y no en “La Verdadera Edad”

La expresión “eres tan viejo como viejo te sientes” en realidad tiene algo de verdad científica y trae consigo una lectura interesante.

Aquellas personas con una perspectiva más joven que su edad real generalmente evidencian mejor salud, lo que, a su vez, influye en la economía personal, la satisfacción con la vida, las actitudes hacia el envejecimiento y las actividades y el nivel de participación en las organizaciones.

Entonces, los hoteles deben enfocarse en mensajes orientados a “sentir la edad” no en la edad real. Use modelos que sean cognitivamente más jóvenes; no tienen que parecer más jóvenes, sino tener una persona psicológicamente más joven. El contenido de los mensajes de publicidad, ventas y marketing debe basarse cognitivamente. Por ejemplo, nuestros tratamientos del Spa para la osteoporosis, no son para evitar que los huesos se rompan, sino porque queremos que vaya a la playa y juegue al golf.

2. Construya confianza

Las personas mayores y los baby boomers generalmente compran lo que todos los demás compran. Pero tienden a tomar más tiempo para investigar y planificar cómo y cómo gastan su dinero.

Para un hotel, esto significa ganarse su confianza. Y una de las mejores herramientas en su kit de herramientas de marketing para lograr esto es perfeccionar su servicio al cliente: la satisfacción es lo primero, pero la lealtad se gana y, a largo plazo, cuenta mucho más.

3. ¿Qué vehículos de marketing debería usar un hotel para llegar a las personas mayores?

Si está pensando en desarrollar una estrategia de marketing específica para alcanzar e involucrar a las personas mayores, empiece poco a poco, vigile el ROI y ajuste sus tácticas según sea necesario.

Al igual que con todos los mercados objetivo, necesita llegar a sus clientes donde están, y especialmente para los baby boomers, esto significa llevar su comercialización online.

Más del 60 por ciento de los integrantes del grupo generacional Baby Boomer consumen activamente contenido creado socialmente como blogs, videos, podcasts y foros.

Por lo tanto, si su mercado objetivo son las personas mayores y los “baby boomers”, claramente no puede ignorar la optimización de motores de búsqueda y el marketing en redes sociales.

El marketing por correo electrónico también sigue siendo una fuerza poderosa en el marketing para personas de la tercera edad: cuando se usa adecuadamente, todavía supera a todas las otras formas de marketing directo en términos de ROI.

Dependiendo de su objetivo particular, es posible que deba prestar atención a las preferencias visuales y las necesidades del mercado de personas mayores. ¿Son sus fuentes demasiado pequeñas? ¿Es su correo electrónico demasiado abarrotado visualmente? ¿Es su llamada a la acción clara y apetecible?

4. ¿Qué canales de venta son los adecuados para facilitar las reservas de personas mayores?

Con todo lo expuesto, sería muy ingenuo pensar que el comportamiento del público de más de 50 años  la hora de reservar es idéntico al de una persona de 35-40. Distintas generaciones crean en hábitos diferentes, por lo que un público que se deja llevar por  la confianza a la hora de contratar su experiencia de lujo, difícilmente optara por una OTA a la hora de realizar su reserva.

No quiero decir que sea imposible, pero desde luego no es lo previsible. Los Baby Boomers y los clientes de tercera edad, prefieren sin lugar a dudas el contacto directo con su hotel de confianza o mediante sus especialistas de viajes, o especialistas en destino, quien les ayudará y asistirá en elegir la opción más adecuada a sus gustos, preferencias y exigencias.

Esto es ya un hecho innegable y prueba de ello es el auge extraordinario de redes de especialistas como Virtuoso o Traveller Made, que mediante la personalización de las experiencias para sus clientes se han logrado un importante hueco en el mercado.

Por este motivo, es importante que un hotel de Lujo sepa como llegar no solo a este público tan apetecible, sino también como llegar a los medios prescriptores especializados en el segmento de Lujo para adultos. Desde luego, peleando en las OTA únicamente no es el camino.

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