ALBERT BARRA

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Todos sabemos los dificiles momentos que están sufriendo algunos hoteles a causa del parón en la demanda. Ante este hecho muchos establecimientos están reaccionando con bajadas de precio de forma unilateral y dramática en forma de estímulo para activar la demanda.

No soy partidario de esta práctica en cuanto causa terribles efectos sobre los precios del destino. En España hay casos significativos en este sentido. Además, dudo mucho de la efectividad de tal práctica como estímulo para activar la demanta, si bien puede desencadenar resultados a corto plazo.

El hecho de que la demanda es la que es, y un hotel por sus propios medios no puede crear demanda por sí solo, únicamente queda arañar cuota de mercado a otros establecimientos:

  1. Establecimientos de la misma categoría: Haciendo valer activos como la ubicación, instalaciones, servicio, reputación online, etc.
  2. Establecimientos de categorías superiores: Con propuestas de valor claras y sugerentes, mejor ubicación, mejor relación calidad / precio, etc.

¿Qué necesidad hay de competir con los de categorías inferiores reduciendo el precio? Unos dirán que los hoteles de categoría inferior también lo hacen, pero creo que este es un recurso de marketing bastante mediocre.

Por ello escribí hace escasos días el artículo sobre la estimulación de la demanda a través del precio. En él aconsejo analizar y considerar antes de hacerlo:

  • La coherencia de nuestra estrategia de marketing y distribución.
  • La elasticidad o inelasticidad de la demanda.

Creo que el precio es sagrado, y únicamente un hotel debe reaccionar bajando el precio cuando ha agotado todos sus recursos para generar ventas. Aún así, de tener que hacerlo, creo que hay algún problema:

  • Control del panorama de distribución.
  • Carencias en nivel de servicio y estado de las instalaciones.
  • Mala Reputación Online, en forma de reviews negativos.
  • Mala previsión en lo referente a políticas de Revenue Management.
  • Deficiente gestión comercial.
  • etc…

Sin duda creo que es un tema digno de debate.

Le ayudo a descubrir la fórmula que captura el ADN de su marca para crear experiencias consistentes y memorables a sus clientes. Cuando se hace bien, la propuesta de valor es indiscutible.

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