ALBERT BARRA

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La falta de orientación al cliente nos lleva a desarrollar poco efectivas estrategias, no solo en cuanto a precio, sino también en comunicación. Una práctica común en tales casos es la aplicación de paridad de precios en los canales de distribución. Este hecho no ha pasado por alto.

El hotelero ha sido adiestrado y convencido de la importancia de aplicar paridad de precios, incluso ha llegado al convencimiento de que la clave del Revenue Management reside precisamente en ello, donde estriba la verdadera dificultad.

Ello es síntoma de Orientación al Canal, mas que al propio Cliente.

He llegado a la conclusión de que la verdadera dificultad no estriba en mantener la paridad, sino en conocer al cliente y aplicar políticas de precios adecuadas a cada uno de ellos.

La paridad de precios aplicada de forma unilateral en todos los portales de viajes, en realidad no hace otra cosa que equiparar al mismo nivel a todos ellos, elevando a niveles superiores de competitividad a quienes tienen menor capacidad de generar negocio.

 

De igual modo, siendo los hoteles únicos e irrepetibles, y ofreciendo los mismos precios en cada uno de los canales de distribución, implica ceder el factor diferencial al canal de distribución que mediante sus algoritmos, ordenaciones, acuerdos, comisiones y mas, influirán en mayor o menor medida en las cifras de producción del hotel.

Hay que recordar una cosa, el canal de distribución quiere vender, y a los efectos, le da igual vender uno u otro hotel mientras sean ellos quienes hagan la venta. Los objetivos del canal de distribución no son los mismos que los de un hotel.

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