Revenue Management vs. Marketing Hotelero

Revenue Management vs. Marketing Hotelero

A partir de una realidad macroeconómica inestable, en la última década, las cadenas hoteleras internacionales desarrollaron una serie de estrategias para administrar ingresos que denominaron Revenue Management o Yield Management, aplicando la tecnología informática combinada con distintas estrategias de precios. Hoy son conceptos ampliamente extendidos en la hotelería internacional. Conocerlos y manejarlos es importante para obtener una maximización de los ingresos, al mismo tiempo que satisfacemos a nuestros clientes, transformando a nuestro hotel en una empresa más competitiva.
La perspectiva económica en turismo y hotelería proporciona herramientas que permiten discernir los tipos de opciones y decisiones que toman los consumidores, la oferta del sector privado, y los distintos organismos gubernamentales. También proporciona un marco de referencia para identificar la información que debe ser relevada y estudiada, la forma de organizarla, con el fin de contar con un mejor conocimiento de los mercados turísticos, elaborar pronósticos, y facilitar la asignación de recursos.

Si bien, la aplicación de precios diferentes para distintos tipo de clientes, es una práctica muy extendida en la hotelería, y la segmentación geográfica es una forma de agrupar a la demanda muy tradicional.

Si la estrategia de precios no está bien presentada a los consumidores, puede dar lugar a la sensación de injusticia o inequidad que afecta de manera directa a la imagen de la empresa y al desarrollo del negocio de manera sustentable en el tiempo, no solo del hotel sino también del destino. En este sentido, numerosos estudios muestran que a todos nos gusta que nos hagan descuentos, pero no nos agrada pagar más caro.

Los hoteles que tienen una marca posicionada a nivel internacional, pueden ofrecer una tarifa que parezca lógica para los consumidores extranjeros, de acuerdo al nivel de calidad de servicio ofrecido, y hacer descuentos para el público local, que no puede pagar las tarifas internacionales.

En todo caso, el precio siempre debe estar basado en la calidad de producto / servicio que se brinda, ya que es sin ninguna duda el mejor fundamento para defenderlo. Y la calidad debe ser medida en términos de satisfacción al cliente para que el negocio sea viable en el corto y largo plazo.

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