La comercialización de un hotel es un proceso complejo que requiere de una estrategia bien definida y enfocada en la propuesta de valor, los precios y los mercados objetivo.
En este artículo, dentro de la Serie sobre la Propuesta de Valor de un Hotel, exploraremos cómo un hotel puede identificar dónde y cómo comercializarse, una vez que ha definido su propuesta de valor, su estrategia de precios, la experiencia del cliente y sus mercados objetivo.
También discutiremos el mercado de las OTA y el panorama de la distribución hotelera, así como la intermediación y la venta directa. Además, analizaremos el papel que juegan los touroperadores y los acuerdos comerciales que aportan valor y ayudan a conseguir clientes afines a nuestra propuesta de valor. Finalmente, detallaremos los errores más comunes que pueden ocurrir en este sentido y las consecuencias de cometerlos para un hotel.
Diseñar la propuesta de valor
Para comercializar adecuadamente un hotel, es fundamental haber diseñado una propuesta de valor clara y diferenciada. La propuesta de valor es lo que hace que un hotel sea único y atractivo para los clientes. Debe ser una combinación de factores que incluyen la ubicación, las instalaciones, los servicios, la calidad, la atención al cliente y la experiencia que se ofrece. Es importante que la propuesta de valor sea coherente con la marca del hotel y que se comunique de manera efectiva a los clientes.
Estrategia de precios
La estrategia de precios es otro factor clave en la comercialización de un hotel. Los precios deben ser competitivos y estar en línea con la propuesta de valor del hotel. Es importante tener en cuenta los precios de la competencia y los precios del mercado en general. También es importante ofrecer diferentes opciones de precios para atraer a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, se pueden ofrecer descuentos para estancias más largas o para reservas anticipadas.
Segmentación de clientes
Damos por sentado en este punto que hemos identificado los diferentes segmentos de clientes y adaptado la propuesta de valor y la estrategia de precios a cada uno de ellos.
Generar un plan comercial efectivo y un plan de actividades comerciales
Para ello un hotel puede seguir los siguientes pasos:
- Revisar y analizar los resultados anteriores: Es importante evaluar los resultados de las estrategias y tácticas de comercialización implementadas anteriormente, para poder determinar qué funcionó y qué no funcionó, y así ajustar y mejorar el plan actual.
- Establecer objetivos y metas claras: Es necesario establecer objetivos y metas claras y medibles para el plan comercial. Esto puede incluir aumentar la tasa de ocupación, aumentar el ticket promedio, incrementar la satisfacción del cliente, etc.
- Identificar los mercados objetivo: El hotel debe identificar los segmentos de mercado objetivo que se ajusten a su propuesta de valor, para poder enfocar los esfuerzos comerciales de manera más efectiva.
- Analizar la competencia: El hotel debe realizar un análisis de la competencia para conocer su estrategia de precios, su propuesta de valor y sus fortalezas y debilidades, para poder diferenciarse y destacarse en el mercado.
- Diseñar las tácticas comerciales: El hotel debe diseñar las tácticas comerciales que utilizará para promocionarse en los mercados objetivo identificados.
- Establecer un presupuesto: Es importante establecer un presupuesto claro para la implementación del plan comercial y las actividades comerciales. Esto ayudará a asegurar que los recursos estén disponibles y se utilicen de manera efectiva.
- Definir los plazos y responsabilidades: Es importante establecer los plazos y responsabilidades para cada actividad comercial, para que todo el equipo sepa qué se espera de ellos y cuándo se espera.
- Realizar un seguimiento y evaluación periódica: Es importante realizar un seguimiento y evaluación periódica del plan comercial y las actividades comerciales para asegurarse de que se están logrando los objetivos y metas establecidos. En caso contrario, se deben realizar ajustes y mejoras en el plan.
Algunos de los errores más comunes que pueden ocurrir en la comercialización de un hotel
- No adaptarse a los cambios del mercado y seguir utilizando las mismas estrategias de siempre.
- No tener en cuenta las preferencias y necesidades de los clientes potenciales.
- No medir los resultados de las distintas acciones de comercialización y no ajustar la estrategia en consecuencia.
- No establecer acuerdos comerciales que aporten valor y ayuden a conseguir clientes afines a la propuesta de valor del hotel.
- No tener una estrategia de venta directa sólida y depender demasiado de las OTA.
Pasos que pueden ayudar a un hotel a identificar dónde y cómo comercializarse
Analizar el mercado de las OTA: es importante conocer cuáles son las agencias de viajes online más relevantes en el mercado y cómo funcionan. También es necesario evaluar las comisiones que cobran y qué tipo de clientes suelen atraer.
Evaluar la intermediación: es necesario analizar la posibilidad de trabajar con intermediarios que puedan aportar valor y ayudar a conseguir clientes afines a la propuesta de valor del hotel. Esto incluye tour operadores, agencias de viajes tradicionales y otros agentes de viajes.
Identificar los mercados objetivo: es fundamental conocer los mercados objetivo y adaptar la estrategia de comercialización a las necesidades y preferencias de los clientes potenciales. Esto incluye analizar el perfil demográfico, las preferencias de viaje y los comportamientos de reserva.
Definir la estrategia de venta directa: una estrategia de venta directa sólida puede ayudar a maximizar los beneficios y evitar las comisiones de las OTA. Esto puede incluir la creación de una página web propia y la utilización de herramientas de marketing digital para atraer a los clientes directamente.
Establecer acuerdos comerciales: es importante buscar acuerdos comerciales que aporten valor y ayuden a conseguir clientes afines a la propuesta de valor del hotel. Esto puede incluir colaboraciones con empresas y organizaciones afines, así como con otras empresas locales y turísticas.
Medir los resultados: es fundamental medir los resultados de las distintas acciones de comercialización para identificar qué está funcionando y qué no. Esto permitirá ajustar la estrategia y adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado.
El Mercado de las OTA y el panorama de la distribución hotelera
El mercado de las OTA (Online Travel Agencies) es un factor importante en la comercialización de un hotel. Las OTA son plataformas en línea que permiten a los clientes reservar habitaciones de hotel. La OTA más conocida hoy por hoy es Booking.com, pero por supuesto, hay más. Las OTA pueden ser una herramienta útil para atraer a nuevos clientes y aumentar la visibilidad del hotel en línea. Sin embargo, las OTA también cobran comisiones por cada reserva, lo que puede reducir los márgenes de beneficio del hotel.
La intermediación y la venta directa también son importantes en la comercialización de un hotel. La intermediación se refiere a la venta de habitaciones a través de terceros, como touroperadores o agencias de viajes. La venta directa se refiere a la venta de habitaciones directamente al cliente, a través del sitio web del hotel o por teléfono. La venta directa puede ser más rentable para el hotel, ya que no hay comisiones que pagar a terceros.
Touroperadores
Los touroperadores pueden desempeñar un papel importante en la comercialización de un hotel. Los touroperadores pueden ser una forma efectiva de atraer a clientes de diferentes mercados y segmentos. Sin embargo, los touroperadores también cobran comisiones por cada reserva, lo que puede reducir los márgenes de beneficio del hotel.
Estrategias y tácticas para comercializar un hotel poniendo por delante su propuesta de valor:
Diferenciarse de la competencia:
Identificar y promocionar los elementos clave de la propuesta de valor que son únicos y que diferencian al hotel de la competencia.
Comunicar la propuesta de valor:
Desarrollar una estrategia de comunicación coherente que transmita de manera clara y concisa la propuesta de valor del hotel a los clientes potenciales en los canales adecuados.
Utilizar las OTA de manera estratégica:
Establecer acuerdos comerciales y utilizar las OTA de manera estratégica para llegar a nuevos clientes y mercados que se alineen con la propuesta de valor del hotel.
Potenciar la venta directa:
Desarrollar un sitio web optimizado y fácil de usar para la venta directa, y ofrecer incentivos atractivos a los clientes para reservar directamente.
Aprovechar las redes sociales:
Utilizar las redes sociales para crear una comunidad de seguidores y compartir contenido que destaque la propuesta de valor del hotel.
Establecer alianzas con empresas complementarias:
Establecer alianzas con empresas complementarias, como agencias de viajes o Touroperadores, que compartan los mismos valores y objetivos.
Ofrecer experiencias únicas:
Crear paquetes y ofertas especiales que destaquen la propuesta de valor del hotel y ofrezcan experiencias únicas y memorables a los clientes.
Evaluar y ajustar continuamente:
Evaluar regularmente los resultados de las estrategias y tácticas de comercialización, y ajustarlas según sea necesario para asegurar que se alineen con la propuesta de valor del hotel.
Errores comunes a evitar
Uno de los errores más comunes en la comercialización de un hotel es no tener una propuesta de valor clara y diferenciada. Si el hotel no se destaca de la competencia, será difícil atraer a nuevos clientes. Otro error común es no tener una estrategia de precios adecuada. Si los precios son demasiado altos o demasiado bajos, el hotel puede perder clientes o reducir sus márgenes de beneficio.
También es importante evitar depender demasiado de las OTA y tener una estrategia equilibrada que incluya la venta directa y la intermediación. Finalmente, es importante no descuidar la calidad y la atención al cliente, ya que esto puede afectar negativamente la reputación del hotel.
No tener una estrategia clara de comercialización: Si el hotel no tiene una estrategia clara de comercialización que refleje su propuesta de valor, puede resultar difícil atraer a los clientes adecuados y transmitir su mensaje de manera efectiva.
Descuidar la venta directa: Si el hotel no tiene un sitio web optimizado y fácil de usar para la venta directa, o no ofrece incentivos atractivos para reservar directamente, puede perder oportunidades valiosas para atraer y fidelizar a los clientes.
No adaptarse a las tendencias del mercado: Si el hotel no se adapta a las tendencias actuales del mercado, como la importancia cada vez mayor de la venta directa y el uso de las redes sociales, puede perder oportunidades de negocio y relevancia.
No conocer a los clientes: Si el hotel no tiene una comprensión clara de sus clientes objetivo y lo que valoran, puede resultar difícil desarrollar estrategias y tácticas de comercialización efectivas que resuenen con ellos.
No monitorear y ajustar la estrategia: Si el hotel no monitorea regularmente los resultados de sus esfuerzos de comercialización y ajusta su estrategia según sea necesario, puede perder oportunidades de negocio y fracasar en la tarea de destacar su propuesta de valor.
¿Y si no Funciona?
Si los resultados de ventas de un hotel no son los esperados o si la reputación del hotel no es buena, es importante revisar la propuesta de valor y la estrategia comercial para identificar los posibles problemas y encontrar soluciones.
Aquí hay algunas recomendaciones que pueden ayudar en estas situaciones:
Evaluar la propuesta de valor: El equipo de gestión del hotel debe evaluar su propuesta de valor para determinar si está ofreciendo algo que los clientes desean y valoran. Si es necesario, se pueden hacer cambios en la oferta del hotel para adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes.
Analizar la estrategia de precios: La estrategia de precios del hotel también debe ser evaluada para determinar si está en línea con la propuesta de valor y si es competitiva en el mercado. Si los precios son demasiado altos o demasiado bajos en relación con la competencia, esto podría estar afectando las ventas.
Analizar la segmentación de clientes: El hotel debe revisar su segmentación de clientes para asegurarse de que está dirigiéndose al público adecuado y utilizando los canales de marketing adecuados para llegar a ellos.
Analizar la estrategia de distribución: La estrategia de distribución del hotel también debe ser evaluada para asegurarse de que el hotel está llegando a los clientes potenciales en los canales adecuados y en los momentos adecuados.
Monitorear la reputación en línea: Es importante que el hotel monitoree de cerca su reputación en línea para identificar cualquier problema y responder de manera proactiva. El equipo de gestión del hotel debe estar preparado para responder a las críticas y comentarios de los clientes de manera rápida y efectiva.
Hacer mejoras continuas: La mejora continua es clave para mantener una propuesta de valor competitiva. El hotel debe estar dispuesto a hacer mejoras y ajustes en su oferta y estrategia comercial de manera constante para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes y del mercado.
Capacitación del personal: El personal del hotel debe estar capacitado para ofrecer una experiencia excepcional al cliente y para comunicar la propuesta de valor de manera efectiva. Es importante asegurarse de que todos los miembros del equipo comprendan la propuesta de valor del hotel y estén comprometidos con ella.
En general, es importante que el hotel esté dispuesto a ser flexible y a adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes. Al mantener la propuesta de valor en el centro de la estrategia comercial y enfocarse en la mejora continua, el hotel puede mantenerse competitivo y atraer a los clientes adecuados.
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